海華照明是一家外貿(mào)型企業(yè)，生產(chǎn)普通照明燈和節(jié)能燈，過去70%以上產(chǎn)品出口到非洲、中東、歐美等海外。受國(guó)際金融危機(jī)影響，從2008年10月底開始，公司外貿(mào)訂單從原來的每月800萬(wàn)元驟降至100萬(wàn)元。

　　在生死存亡時(shí)刻，海華迅速作出了積極拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性決策：在國(guó)內(nèi)成立銷售分公司，公開招聘高素質(zhì)營(yíng)銷人才。在對(duì)國(guó)內(nèi)照明燈銷售市場(chǎng)進(jìn)行分析后，將市場(chǎng)劃分中原、華東、西南三大片區(qū)，在這些片區(qū)的主要城市分別派駐銷售小分隊(duì)，采取老客戶帶動(dòng)新客戶的辦法，突出燈具市場(chǎng)、賓館、酒店等重點(diǎn)單位和領(lǐng)域進(jìn)行推銷。

　　同時(shí)，該公司為了增加產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，投資800萬(wàn)元購(gòu)買了5臺(tái)國(guó)際領(lǐng)先水平的玻璃外殼生產(chǎn)機(jī)，提升產(chǎn)品品質(zhì)，降低生產(chǎn)成本。還與德國(guó)西門子公司的子公司歐司朗公司達(dá)成新型節(jié)能燈合作開發(fā)意向，正在與臺(tái)灣佰鴻集團(tuán)洽談合作開發(fā)發(fā)光二級(jí)管節(jié)能環(huán)保項(xiàng)目。

　　憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，海華公司短期內(nèi)國(guó)內(nèi)銷售額迅速攀升�！皬�2008年11月起，公司銷售額又攀升至800萬(wàn)元，扭轉(zhuǎn)了不利局面。”海華公司副總經(jīng)理朱坤告訴說。

　　海華公司還充分發(fā)揮本地企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，積極開拓襄樊銷售市場(chǎng)。在樊城領(lǐng)秀中原建材城、中原燈具大市場(chǎng)、白鶴市場(chǎng)等11個(gè)燈具市場(chǎng)設(shè)立銷售點(diǎn)，并與百洋大酒店、美格麗芬等20家單位簽訂節(jié)能燈供應(yīng)合同。2008年11月，僅襄樊市場(chǎng)銷售就達(dá)到80萬(wàn)元。

　　編輯點(diǎn)評(píng)：

　　在出口受阻的情況下，海華公司采取“兩條腿走路”的策略，及時(shí)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，迅速走出低谷。

　　外貿(mào)出口型制造企業(yè)在生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)水平方面普遍具有優(yōu)勢(shì)，開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前景可觀，大有可為。

　　面對(duì)全球金融危機(jī)的影響，關(guān)鍵是“轉(zhuǎn)身”要快。首先是研究?jī)?nèi)需特點(diǎn)，及時(shí)實(shí)行產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型或改型，其次是盡快建立國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并善于借助多種市場(chǎng)通路，形成自己的渠道。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來說，要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)塑造自有品牌。